© 2017 by Krzysztof Rzepkowski

  • Facebook Social Icon
  • YouTube Social  Icon

TECHNIKI NEGOCJACJI W NIERUCHOMOŚCIACH

W powszechnym mniemaniu negocjacje to trudna i emocjonująca rozmowa o cenie, która przypomina przeciąganie liny: każdy z całych sił ciągnie w swoją stronę. Takie siłowe negocjacje, w których obie strony prężą muskuły, najczęściej kończą się jednak fiaskiem. Bo albo lina pęka i wszyscy się przewracają – czyli skłócone strony rozchodzą się z zachowaniem wzajemnych urazów – albo też ktoś kogoś w końcu przeciągnie i powali na ziemię. Tyle że ten pokonany najczęściej nie chce swojej porażki pokwitować u notariusza.

 

W swej pracy pośrednika widziałem niejedną transakcję, która rozbijała się o tysiąc złotych, mimo że wartość nieruchomości sięgała nawet pół miliona. Pamiętam umowę, podczas której klienci wyszli z kancelarii, bo właściciele nie chcieli zostawić w mieszkaniu dziesięcioletniej pralki. I sytuację, gdy właściciele zrezygnowali ze sprzedaży, bo kupujący nazwali ich antyki starymi gratami. Ale prowadziłem też dziesiątki rozmów negocjacyjnych, które mimo początkowej różnicy, sięgającej nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych, kończyły się porozumieniem i serdecznym uściskiem dłoni. A po wyjściu od notariusza – wspólnym obiadem przy lampce szampana.

 

Zapraszam na całodniowe szkolenie poświęcone innemu modelowi negocjacji – bez przeciągania liny, negatywnych emocji i słownej szermierki.

 

W trakcie szkolenia:

  • zdefiniujemy rolę pośrednika w procesie sprzedaży jako doradcy, który rozumie punkt widzenia i racje każdej ze stron, oraz mediatora, który kontroluje cały proces sprzedaży i potrafi wypracować trwałe i satysfakcjonujące rozwiązania;

  • poznamy podstawowe założenia modelu „Buty Klienta”;

  • zrozumiemy różnicę między negocjacjami wokół stanowisk a negocjacjami wokół meritum: poznamy wady i zalety każdego modelu;

  • wspólnie przejdziemy krok po kroku przez wszystkie fazy negocjacji: od pierwszego kontaktu z właścicielem po podpisanie umowy rezerwacyjnej;

  • wypracujemy narzędzia pozwalające zbadać możliwości negocjacyjne każdej ze stron – tzw. granicę bólu;

  • nauczymy się przygotować grunt pod spotkanie negocjacyjne;

  • poznamy trzy narzędzia negocjacyjne, dzięki którym rozmowa o warunkach transakcji nie będzie stresującą przepychanką;

  • przeprowadzimy symulację spotkania negocjacyjnego prowadzącego do trwałego rozwiązania win – win.